Casos de estudio
Dietrich capacita a sus ejecutivos con juegos

Con el objetivo de optimizar sus procesos de venta y gestión, uno de los principales grupos de retail de la industria automotriz argentina, implementó un proyecto de capacitación para gerentes, supervisores y asesores de venta, en el que se incorporan actividades lúdicas.

 

“El proyecto surge a partir de la necesidad de refrescar conceptos asociados a la indagación correcta y cierre exitoso de una venta”, relató Darío Aranda, Gerente de Clientes de Dietrich. “A partir de este proceso pudimos mejorar los tiempos destinados a la formación, utilizando los contenidos que se trabajan a distancia y aprovechando las capacitaciones presenciales para realizar talleres, los juegos de rol y otros mecanismos que potencian la adquisición de conocimientos”, explicó el ejecutivo.

 

En relación a las características del proyecto, Jordi Domènech, director de Jordax Aprendizaje, la empresa de consultoría contratada a estos efectos, comentó que los grupos de trabajo fueron previamente diseñados y reducidos, para facilitar la llegada de los contenidos. “Los equipos se reúnen en seis sesiones de cuatro horas. Estas intensas y dinámicas jornadas combinan role play, material audiovisual, ejercitaciones del trabajo en equipo y puestas en común de reflexiones y experiencias, con los puntos clave para lograr el objetivo de cada profesional: mejorar la calidad de su trabajo”.

 

Para Aranda, una de las metodologías aplicadas es el repaso -por medio del juego- de conocimientos en cuatro dimensiones: contacto y detección de necesidades, presentación de beneficios y cierre, producto y servicio, y motivación y actitud. “Estas dimensiones se vinculan con capacitaciones orientadas al servicio al cliente y al cierre de ventas y son medida del conocimiento sobre nuestros productos y servicios. A este juego le agregaremos los contenidos de capacitaciones como CRM que próximamente estamos iniciando”, narró el gerente.

 

“En particular, incorporamos las instancias lúdicas al proceso de capacitación, porque entendemos que nuestra gente está comprometida y siempre tiene el deseo de dar más. Necesitamos saber que tan frescos están los conceptos y cuanto conocemos nuestros productos, y nos pareció más desestructurado canalizarlo a través de un juego”, completó el ejecutivo de Dietrich.

 

A su vez, consideró que el balance preliminar que están haciendo de este proceso de formación, es positivo. “Estamos en plena etapa de implementación y los resultados nos permiten, en principio, saber cuáles son los puntos principales sobre los que debemos poner énfasis en reforzar conocimientos, para conseguir la excelencia en el servicio que deseamos. Hemos pactado una serie de mediciones on job que nos permiten conocer y ver cuáles son las dificultades, impedimentos y necesidades para aplicar en un 100% lo aprendido. Aplicamos mucho feedback y coaching para lograr las correcciones necesarias”, aseguró.

 

“Recomendaría la utilización de estas técnicas a otras empresas, porque son herramientas que contribuyen al éxito de cualquier capacitación, que es adquirir la mayor cantidad de conocimiento y que el mismo sea aplicable. La metodología implementada disminuye las horas presenciales que en algunos casos atentan contra la productividad de los empleados”, recomendó y advirtió Darío Aranda.