Opinión
De la influencia a la manipulación en las empresas

En el ámbito corporativo, todos nos influimos unos a otros, incluso sin querer; pero cuando se desea influir, y especialmente desde una situación de liderazgo empresarial, se abre espacio para la manipulación. La clave reside en alentar la profesionalidad de jefes y subordinados, para evitar este tipo de situaciones.

por José Enebral Fernández (Consultor colaborador del think tank Know Square) *

 

Recientemente di con un texto de Sonia Yebra, abogada, que abordaba la capacidad de influencia en los demás; texto en que se destacaba al principio un párrafo que corto, pego y pongo en cursiva. Esto leí: “Desde la perspectiva de la organización de una empresa, el líder investido de potestas es obedecido por los demás en su calidad de jefe o responsable de un determinado área, mientras que el líder investido de auctoritas es respetado no por su cargo, sino por sus cualidades, aptitudes y actitudes personales”.

 

Ya se ha escrito en verdad mucho, y así se recordaba en el texto, sobre el directivo-líder; pero me quedé pensando sobre todo en lo de la influencia sobre los demás, apoyada en el liderazgo. En mi opinión y se quiera o no, el liderazgo relacional se beneficia del posicional, porque no suele olvidarse quién es el jefe; pero bueno parece, como sugiere la autora, que este evite la exhibición y el abuso de su condición, y trate de ganarse la confianza y el respeto, para generar influencia y ponerla al servicio de los mejores rendimientos y resultados, tangibles e intangibles.

 

Vayamos, sí, a lo de la influencia desplegada en la relación jerárquica. Encuentro dos posibilidades básicas en estas relaciones: con los séniores, decirles lo que se espera de ellos y dejarles hacer, cultivando la satisfacción por la relación; con los júniores, desplegar, sí, alguna dosis de paciencia y persuasión, acompañando a las instrucciones. En ambos casos, y otros intermedios o distintos, vale la influencia genérica mediante el ejemplo y hemos de aplaudir, desde luego, la ejemplaridad, la excelencia, el buen hacer en jefes y subordinados. Claro, ni unos ni otros somos perfectos; como máximo, perfectibles.

 

Todo es más complejo, pero creo que resulta útil referirse aquí a júniores y séniores, y se verá enseguida por qué. Ya, por cierto, Peter Drucker subrayó la idoneidad de detenerse en esta distinción en la economía singular de nuestro tiempo (creo que no cabía relacionarlo solo con la edad), y uno siempre se quedó pensando en las relaciones entre subordinados séniores y directivos júniores… Pero no abramos esta digresión y sigamos con lo de influir en los demás a través del liderazgo.

 

Sin duda y como venía a señalar Sonia Yebra, la autoridad, el talento y la inteligencia emocional, tres elementos en verdad difíciles de separar, contribuyen a la ejemplaridad y la mejor influencia sobre los demás. Así lo parece, si uno se propone influir y al margen de que, en casos concretos (específicos) de influencia-persuasión, se pueda hacer preciso el despliegue de argumentos convincentes. Claro, estos tres positivos elementos no son patrimonio del jefe, sino que también pueden presentarse en sinergia, en el caso de subordinados con cierta trayectoria; o sea, que bienvenidos sean, tanto si se utilizan para influir intencionadamente como si no.

 

Aquí el lector habrá tal vez parado a preguntarse si estos tres elementos se utilizan siempre en positivo, o acaso alguna vez también para ponerlos al servicio de fines ocultos. Ya se sabe que no es muy sólida la línea que separa el liderazgo de la manipulación. Obviamente, resulta más sencillo manipular a los júniores que a los séniores, y por eso traíamos esta distinción párrafos atrás.

 

Alguien pensará que liderazgo e influencia nada tienen que ver con la manipulación; pero también puede pensarse legítimamente lo contrario. A la pregunta de cuál es el papel del directivo dentro de las empresas, Juan Luis Arsuaga, reconocido paleoantropólogos español, respondía: “Manipular. Suena un poco descarnado, pero es así...”. En efecto y como señalan algunos expertos en management, se nos viene mostrando una frágil frontera —a thin line, como dice Geoff Webb—  entre el liderazgo y la manipulación, a veces maliciosa y maquiavélica esta.

 

El líder posicional puede desplegar su poder y, si lo pone sobre la mesa, acaso no necesita mucho más, porque es obedecido como señalaba Yebra; el caso del líder relacional, el de la autoridad, el que no desea exhibir el poder, es distinto. Si no ha conseguido seducir suficientemente a sus subordinados, puede optar por manipularlos. Para buen o mal fin, para beneficio o perjuicio del subordinado, pero puede optar por manipularlos. Su inteligencia se lo permite, y la falta de experiencia de los júniores también; los séniores pueden detectarlo antes o después y desconfiar. Ciertamente, aunque el directivo luzca un diploma de liderazgo, puede ser un líder manipulador.

 

Cabe recordar ahora las técnicas manipuladoras tradicionalmente al uso en directivos con reducidos escrúpulos: arengas motivadoras, falsas promesas, deudas de gratitud, mentiras, interpretaciones falaces e intencionadas de los hechos, encasillamiento del subordinado en algún estereotipo, encargos-trampa, cortinas de humo, imputaciones urdidas… Seguramente mucho de esto está superado en organizaciones que han consolidado un cambio cultural, pero puede seguir vigente en otras; en realidad depende de las personas.

 

Todos nos influimos unos a otros, incluso sin querer; pero cuando se desea influir, y especialmente desde una situación de liderazgo, se abre sin duda espacio para la manipulación; no cabe ocultarlo, por políticamente incorrecto que pudiera parecer. Lo mejor sería, si el lector asiente, alentar la profesionalidad en todos, jefes y subordinados; alentar la asunción de protagonismo en los trabajadores, allá donde se eche de menos y no haya nada que ocultar.

 

Junio 2015

 

*José Enebral Fernández comenzó su actividad profesional en 1972, en el Centro de Investigación de International Telephone & Telegraph en Madrid, dentro del área de nuevas tecnologías y metodologías para la formación.

Ha publicado artículos en revistas como Dirección y Progreso (APD), Capital Humano, Dirigir Personas, Training & Development Digest, e-Learning America Latina, Nueva Empresa, Cambio Financiero, Visión Humana y otras, y asimismo en portales de Internet.

En su trayectoria profesional se destaca:

 

  • Ingeniero Técnico en Electrónica por la Universidad Politécnica de Madrid.
  • Formación de posgrado en ITT, Eurofórum y ESIC.
  • Profesor de EUDE.
  • Diseñador instruccional de sistemas de aprendizaje on line.
  • Autor del libro “La intuición en la empresa” (Gestión 2000).