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Variables a considerarse para implementar proyectos de formación online en las áreas comerciales y de ventas de compañías internacionales, con el objetivo de medir el impacto de estas iniciativas.

por Juan Carlos Braschi, Experto en Ventas, Profesor y Director de Desarrollo de Unikemia

El e-Learning es una de las tendencias más importantes en las áreas de recursos humanos y desarrollo del talento en las organizaciones. Sin embargo, nos encontramos en nuestro paso por las organizaciones, que algunas de ellas necesitan conocer mejor sus beneficios para vender y desplegar internamente proyectos de aprendizaje basados en nuevas metodologías y tecnologías de formación.

En particular, recomendamos comenzar con proyectos piloto que permiten generar, en un corto periodo de tiempo, beneficios claros en resultados y costes. La medición de estos beneficios se debe realizar comparando, relativamente, las metodologías que incorporan el e-Learning con las metodologías tradicionales llevadas a cabo de forma presencial o en aulas de formación.

Por ejemplo, en un proyecto para una multinacional en las áreas comerciales y de ventas, para la medición del impacto de e-Learning se consideraron las siguientes variables:

1.Mayor alcance.

Un programa de competencias que incluye a comerciales y vendedores de 5 países en los que tiene presencia la empresa, el desarrollo de una actividad presencial o en aulas de formación obliga a un elevado coste de desplazamiento del equipo de personas (algunas estadísticas indican que los costes de desplazamientos y dietas representan el 60% de los costes de formación en las organizaciones). Aunque la realización de actividades presenciales es recomendada para el desarrollo de confianza y de relaciones más personales, se recomienda combinarlas con actividades E-Learning que pudieron ser más frecuentes y daban mayor flexibilidad al equipo.

2. Mayor integración de equipos dispersos geográficamente.

El desarrollo de comunidades virtuales de aprendizaje permite integrar a personas localizadas en diferentes regiones y países, interactuando continuamente a través de la formación y/o debates de casos específicos del negocio. De esta manera se facilita el proceso de difusión del conocimiento de manera continua y no solo puntual cuando se realiza una actividad presencial.

3. Mayor potencial de actualización.

Ante cambios continuos de las variables del negocio, tales como: la tecnología y ciertos elementos regulatorios, el e-Learning garantiza una posibilidad de actualización inmediata sin esperar a una planificación de un nuevo curso presencial.

4. Mayor flexibilidad.

Las áreas comerciales y de ventas no pueden desconectarse de sus actividades por mucho tiempo porque afecta a los objetivos de desempeño y la atención al cliente. Los procesos de aprendizajes a través de e-Learning permite a estos grupos tener la flexibilidad de participar en un proceso de desarrollo de competencias sin abandonar las responsabilidades comerciales del día a día. Adicionalmente, permiten aprender a través de diferentes dispositivos y plataformas dependiendo de si el comercial o vendedor están en viaje de negocios (usando dispositivos móviles) o en sus oficinas.

5. Menor temor a cometer errores.

El e-Learning reduce el miedo a equivocarse enfrente del grupo, lo que afecta significativamente en la eficacia del aprendizaje de grupos con alto nivel de competitividad, tal y como es el caso de las áreas comerciales y de ventas. Un programa de desarrollo a través de e-Learning muestra a los participantes las consecuencias de sus acciones y dónde y por qué se equivocan. Después de un fallo, los participantes pueden retroceder y probar de nuevo. En este sentido, el e-Learning permite personalizar el aprendizaje a la velocidad de captación de conocimientos de cada persona. Puede repetir actividades tantas veces como lo desee.

Juan Carlos Braschi es Experto en Ventas, Profesor y Director de Desarrollo de Unikemia. Master of Science in International Business Development por la École Supérieure de Commerce de Clermont Ferrand – Francia. Candidato a Doctor en Ingeniería Industrial por la Universidad Nacional Mayor de San Marcos. Economista. Distinguido por el Gobierno de Francia con la beca de excelencia académica de la Fundación Edufrance 2005. Co-autor del libro “Marketing Business to Business. Del mercadeo industrial al mercadeo de contratos” editado por la UNMSM y la École Supérieure de Toulouse. Más de 15 años de experiencia en dirección de ventas, gestión comercial, negociación, planificación estratégica, y finanzas corporativas en diversos sectores; como energía, transporte, marítimo, y distintos países; como Venezuela, Francia, Alemania, Estados Unidos, Perú y Ecuador.

Junio 2015