AMERiCA LEARNiNG MEDiA

Más de 400 vendedores y gerentes de ventas fueron capacitados online, a través de contenidos y metodologías world class, con el objetivo de contribuir a su profesionalización y lograr mayores niveles de productividad. Análisis del caso.

Frente a la necesidad de Cisco Systems por capacitar en forma dinámica y eficiente a su red de partners distribuida en países de habla hispana, Transelling –como Business Learning Partner certificado para brindar entrenamiento de ventas a todo el ecosistema Cisco-, desarrolló el proyecto "Introducción a la Creación de Demanda y Gestión de Negocios", destinado a vendedores y gerentes de ventas de la compañía multinacional y sus partners de negocio.

El proyecto cuenta con un presupuesto aproximado de 40.000 dólares estadounidenses, e incluyó la implementación de la plataforma Moodle (provista por e-ABC Learning), complementada por un portal de Transelling, donde los alumnos pueden encontrar material complementario: papers, audios, videos y webinars, entre otros. La coordinación y consultoría de e-learning del proyecto es responsabilidad de MB Consultores en Procesos Formativos.

Hasta el momento, se desarrollaron 3 cursos auto-administrados, con una duración total online de entre 6 y 8 horas, que cuentan con la participación de un tutor en la sesión de coaching posterior a la realización de cada curso virtual.

Durante los primeros 6 meses (noviembre 2012 a mayo 2013), unas 400 personas localizadas en países como Puerto Rico, República Dominicana, México, Costa Rica, Colombia, Ecuador, Perú y Argentina; tomaron el primero de los tres cursos. Se estima que esta cantidad sea incremental a lo largo del tiempo para los 3 cursos.

Los cursos 2 y 3 fueron lanzados durante el segundo cuatrimestre del 2013.

“Este proyecto requirió un fuerte trabajo pedagógico. La definición del árbol de habilidades específico del perfil comercial de los partners junto al mapa de contenido académico, nos permitió trabajar con una metodología de presentación de casos (con características de storytelling) muy pertinente para este tipo de usuario y objetivo de formación”, explicó Maricela Ballatore, proveedora de la consultoría e-learning del proyecto y directora Ejecutiva de MB Consultores en Procesos Formativos.

Consultado sobre las ventajas que ofrece la modalidad e-learning a un proyecto de estas características, el responsable de desarrollo de contenidos del proyecto y director de Transelling, Enrique Maldini, destacó el menor tiempo de capacitación inicial, al tratarse de tres módulos introductorios a contenidos de entrenamiento en ventas más avanzados. “Además posee un contenido académico desarrollado por expertos en ventas, cuyo principal objetivo es contribuir a la profesionalización de ejecutivos comerciales a través de contenidos y metodologías world class. De esta manera, los colaboradores logran mayores niveles de productividad en las compañías para las que trabajan”, puntualizó.

“Fue un placer trabajar con un equipo tan involucrado en el contenido específico de ventas y lograr simplificarlo desde el punto de vista académico, para una mayor comprensión e incorporación de los usuarios”, resaltó el directivo de Transelling.

Por su parte, Maricela Ballatore consideró que la autonomía que puede encontrar el usuario a la hora de capacitarse, en entornos donde el factor tiempo era un impedimento, resulta una clara ventaja. “Con esta metodología el usuario puede estudiar a la hora que necesite y por el tiempo que desee”, subrayó la especialista.

“También constituye una ventaja haber implementado una plataforma como Moodle y una metodología muy fácil de seguir por el usuario, ya que el uso es muy intuitivo. Otra ventaja es el seguimiento del alumno a través de la plataforma (avance de cursos, nota obtenida, etc)”, agregó Ballatore, advirtiendo que la reducción de costos por movilización de estudiantes e instructores para los entrenamientos presenciales, es uno de los problemas no resueltos por otros medios, que el e-learning resolverá.

Para Maira Florez -a cargo del control de calidad y administración del proyecto - desde el punto de vista del administrador, fue fácil y práctico aprender todo lo necesario para ejecutar el proyecto y aprovechar la información sobre el comportamiento de los alumnos, para afinar cada vez más el proceso.

Equipo de implementación

Por parte de Transelling, participan del proyecto Enrique Maldini, como responsable de desarrollo de contenidos, y Maira Florez, a cargo del control de calidad y administración del proyecto.

En tanto, el equipo externo está compuesto por la experta en procesos de formación virtual, Maricela Ballatore, como proveedora de consultoría e-learning; Angélica Enz, a cargo del diseño didáctico, y Sergio Boero aportando diseño gráfico y programación.

Mientras que la plataforma Moodle fue provista por la compañía especializada e-ABC Learning. “Se implementó nuestra versión de la plataforma de e-learning Moodle con su respectiva configuración y plugins, acorde a los requerimientos de Transelling, en relación a las necesidades de su cliente CISCO Systems, consistentes en desarrollar proceso de capacitación efectiva a ejecutivos comerciales en diferentes países hispanoparlantes”, explicó Pablo Raganato, director Ejecutivo de e-ABC Learning.

“Nos adaptamos a las exigencias del cliente, logrando que los usuarios perciban en el uso cotidiano, una plataforma intuitiva, sencilla y flexible, pudiendo ser escalable y adaptarse en el futuro a cubrir otros requerimientos de la compañía para abarcar necesidades de formación de otras áreas corporativas”, agregó Raganato.

Para el directivo de e-ABC Learning, el trabajo de Transelling es muy crítico. “Sus clientes y responsabilidades no permiten fallas. Lograr y mantener una plataforma estable, con acceso global y accesibilidad plena, siempre es el desafío, aún más cuando se trata de brindar soporte a los máximos expertos en tecnología como es CISCO Systems”, señaló.

“Como empresa proveedora de soluciones de e-learning, sabemos que un problema en el proceso de formación puede complicar la operación de una compañía. En este sentido, y para el logro de objetivos exigentes como los propuestos por Transelling (y CISCO Systems), e-ABC Learning brinda un servicio de excelencia en la implementación de la plataforma Moodle, con soporte tecnológico y pedagógico; poniendo a disposición un equipo profesional innovador y especializado en tecnologías para la educación, con más de 10 años de experiencia en el mercado”, completó Pablo Raganato.

Cisco Systems es una empresa global principalmente dedicada a la fabricación, venta, mantenimiento y consultoría de equipos de telecomunicaciones, con más de 50.000 empleados en todo el mundo.

Transelling opera en toda Latinoamérica y es una compañía especializada en la mejora de la productividad de ventas por medio del desarrollo de equipos comerciales de alto rendimiento, la implantación de procesos de venta probados, entrenamientos para el perfeccionamiento de habilidades, y el coaching a gerentes y vendedores. Los servicios que brinda a sus clientes son de consultoría, entrenamiento, coaching y soporte, CRM Twister: software de management de ventas, y herramienta para el diagnóstico de talento.