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La incorporación de esta modalidad en el sector se ha focalizado en la mejora de los procesos de venta, tanto en relación a las necesidades de negocio y obtención de resultados, como los constantes cambios en los criterios de compra de los consumidores.

Uno de los casos más significativos es el proyecto que está desarrollando actualmente Dietrich soluciones de movilidad -uno de los principales grupos de retail de la industria automotriz Argentina-, cuyo objetivo se centra en optimizar los procesos de venta y gestión. Una iniciativa innovadora que contempla la incorporación de actividades lúdicas, destinada a los gerentes, supervisores y asesores comerciales de la empresa, que surgió a partir de la necesidad de refrescar conceptos asociados a la indagación correcta y cierre exitoso de una venta.

En sintonía con esta tendencia, Renault Brasil también capacitó al personal de sus concesionarias y centros autorizados a través de soluciones de e-learning. Su proyecto “Renault Crescer” alcanzó a 2.500 empleados distribuidos geográficamente en 200 puntos de venta, showrooms y centros de distribución, con el objetivo de acelerar el proceso de preparación del personal de ventas y servicios, en habilidades técnicas y de gestión empresarial.

Lo mismo ocurrió en Brasil con General Motors, que implementó el programa Pulsar Chevrolet, una iniciativa de formación virtual con la que entrenó a 15 mil trabajadores en las áreas de ventas y servicios, reduciendo gastos operacionales y alcanzando a 500 concesionarias que trabajan conectadas a Internet. Según los responsables de capacitación de la empresa automotriz, con los modelos convencionales de actualización y perfeccionamiento se requería de un tiempo promedio de tres meses para capacitar a los empleados de un sector determinado, mientras que actualmente esos parámetros temporales se redujeron notablemente.

Hace nueve años, Toyota ya estimaba que la implementación de programas de e-learning impactaba en una reducción de un 60% en tiempos y costos para las compañías del sector. En esta línea, su competidor Hyundai Motor America implementaba en aquel entonces un programa de entrenamiento en línea para 15.000 empleados del área comercial distribuidos en sus sedes regionales de los Estados Unidos, obteniendo resultados en la mejora de la productividad y perfomance de sus recursos humanos. El mercado del e-learning para empresas automotrices comenzaba a moverse, con la identificación de los beneficios reales que aportaba esta metodología.

Un año después Peugeot Argentina se sumaba a la tendencia, iniciando su proyecto de capacitación virtual con el fin de abastecer las necesidades de formación de los empleados que revistaban en sus concesionarias de todo el país, apuntando a  la actualización del conocimiento de los productos, nuevas tecnologías, procesos de calidad y gestión de la relación con el cliente. Pero la apuesta de Peugeot Argentina por esta modalidad formativa se extendió y consolidó a lo largo del tiempo, hasta la actualidad. Por ejemplo, Net-Learning desarrolló especialmente para la empresa automotriz un programa anual online de “Herramientas de Calidad” para los auditores de todas la agencias, por un periodo de tres años. Mientras que la compañía Plus Four International a los vendedores de sus concesionarias.

La Asociación de Concesionarios de Automotores de la República Argentina (ACARA) también se sumó a la tendencia. La institución gremial-empresaria que representa a todos los concesionarios oficiales argentinos, con 620 empresas socias y una fuerza laboral de 24.000 empleados a nivel nacional, impulsa actualmente y desde el año 2007 un programa integral de capacitación a distancia, frente a la reconversión y el aumento de demanda que experimenta el sector.

Opinan los protagonistas

Darío Aranda, gerente de Cliente de la concesionaria Dietrich, explicó que con la incorporación de esta modalidad se intentó tener en un único lugar –dinámico, de fácil acceso y administración- a los contenidos de capacitación, que están organizados en cuatro dimensiones: recursos humanos, calidad, ventas y servicio al cliente. Asimismo, se introdujo como una forma de reducir costos de formación. “Creo que siempre, la inclusión de tecnología a cualquier proceso, tiende a simplificarlo, disminuyendo los tiempos, optimizando espacios de archivo y, además, permitiendo  hacer una inteligencia de la información recolectada”, apunta el ejecutivo.

“Desde el área de capacitación a distancia exclusiva para socios de la Asociación de Concesionarios de Automotores de la República Argentina (ACARA), ya formamos a 15.000 alumnos desde el lanzamiento del programa en el 2007”, informa Damián Szapkievich, Coordinador de ACARA e-learning. “En su quinto año de ejecución, el proyecto ACARA e-learning tiene como objetivo avanzar en el desarrollo de nuevas propuestas de formación y estrategias de conversación online, implementando una red en la que los participantes y ex participantes de los cursos compartan experiencias en el ambiente laboral, hablen sobre el impacto que la capacitación haya generado en cada concesionaria, y analicen casos particulares de aplicación. Asimismo, compartir y detectar nuevas necesidades de formación que den origen o nuevas o más ajustadas propuestas formativas”.

Por su parte, Jordi Domènech, director de la consultora Jordax Aprendizaje señala que a través de esta metodología, los fabricantes y concesionarias pueden acceder a herramientas tecnológicas de última generación que potencien radicalmente sus procesos formativos. “Gracias a la capacitación virtual, por ejemplo, las concesionarias pueden permitirse tener a disposición a especialistas de primer nivel que refuercen sus procesos de adquisición o potenciación de conocimientos y habilidades”, puntualiza.

“Para capacitar a una red de distribución y comercialización en tiempo real, el e-learning es una herramienta que lo hace posible, cancelando los costos de desplazamiento, optimizando la dedicación a estas tareas y facilitando el traslado del conocimiento al instante y en simultáneo a todas aquellas personas que lo requieran”, completa el responsable de Jordax Aprendizaje.

Nancy Piriz y Susana Trabaldo, socias directoras de Net-Learning manifestaron que en los proyectos de e-learning automotriz, como en las iniciativas de formación virtual dirigidas a otros sectores, resulta central acompañar la implementación de un entorno online de aprendizaje, desde el relevamiento de necesidades hasta la evaluación de los resultados obtenidos. “Una de las claves del éxito es asegurar una aplicación inmediata de lo aprendido a la realidad de cada organización y particularmente de cada alumno”, advirtieron.

Febrero 2011

“Para evitar una experiencia de e-learning de baja calidad es necesario saber cómo evadir la pasividad y receptividad del estudiante, y tener en claro cómo generar simulaciones realistas”, completaron las especialistas.